Waarom lead generation zo belangrijk is voor je zaak

Wat is lead generation?

Lead generation is een proces waarbij je potentiële klanten identificeert en geïnteresseerd maakt in jouw diensten of producten. Leads zijn dus nog geen nieuwe (of terugkerende) klanten, maar kunnen dat wel worden als je het goed aanpakt.

Warm of koud

Marketingexperten maken een onderscheid tussen warme leads en koude leads.

• Een warme lead kent jouw product of dienst al van vroeger, of geeft duidelijk aan erin geïnteresseerd te zijn door contactgegevens met jou te delen. Iemand schrijft zich bijvoorbeeld in op jouw nieuwsbrief, vult een formulier in om een brochure te downloaden, enzovoort.  
   
• Koude leads kennen jou amper of niet. Met hen heb je nooit eerder contact gehad. Ze weten misschien zelfs niet eens dat je hun mailadres of telefoonnummer hebt. Bel je een koude lead op om aan klantenwerving te doen, dan heet dat cold calling. 
   

Van MQL naar SQL

Daarnaast zijn er marketing qualified leads (MQL) en sales qualified leads (SQL). Een MQL moet je nog ‘opwarmen’ met relevante informatie over het product of de dienst waarin hij of zij interesse toonde. Dat heet lead nurturing (daarover hieronder meer). Heb je een MQL voldoende klaargestoomd, dan spreken we van een SQL en is het de beurt aan het salesteam om van de lead een klant te maken.  

Waarom is lead generation belangrijk?

Lead generation is belangrijk om je mensen naar je website of winkel te leiden en je omzet te maximaliseren. Kortom, om je onderneming te laten bloeien en groeien, Als je er niet in slaagt om potentiële klanten voor je te winnen – of je ze misschien zelfs niet eens bereikt – dan is je bedrijf in deze sterk concurrerende markt vrijwel gedoemd om te falen. Je bent dan afhankelijk van de grillen van een doelpubliek dat misschien niet eens (meer) weet dat je bestaat.

Wat kan het opbrengen?

Als je het slim aanpakt, dan geeft lead generation jouw onderneming, om te beginnen, meer zichtbaarheid. Het komt ook je geloofwaardigheid ten goede en maakt dat klanten je sneller of meer zullen vertrouwen.

Op die manier bezorgt lead generation je een stabiele stroom van kwalitatieve sales leads – mensen die zo geïnteresseerd zijn in jouw dienst of product dat ze nog maar een klein duwtje in de rug nodig hebben om tot aankoop over te gaan.  
 

Hoe doe je aan lead generation? 5 stappen

De beste manier om aan lead generation te doen, verschilt van bedrijf tot bedrijf. Maar er zijn wel enkele stappen die altijd (zouden moeten) terugkeren.

1. Je doelgroep leren kennen

Een lead identificeren is onbegonnen werk als je niet weet wie de mensen in jouw doelgroep nu eigenlijk zijn. Het loont absoluut de moeite om target of buyer persona’s te definiëren – voorbeeldkopers die elk een gedeelte van jouw doelgroep vertegenwoordigen.

Buyer persona’s zijn fictief maar gedetailleerd. Ze hebben bepaalde doelen, noden, wensen en ook uitdagingen, en jouw dienst of product kan hen daarbij helpen. Hoe? Stof tot nadenken, want het antwoord is erg belangrijk voor de tweede stap van lead generation.
 

2. Content creëren en promoten

Content is zonder twijfel een van de krachtigste tools voor lead generation. Nu je weet wat je doelgroep graag wil weten, kun jij hun vragen beantwoorden in de vorm van blogs, social media, infographics, e-books, … en natuurlijk ook online advertenties.

Tip: lees meer over SEO en SEA om hoog in de zoekresultaten te verschijnen met je online content en ads.
 

3. Lead nurturing

Lead nurturing wil zeggen dat je een lead warmhoudt terwijl je hem doorheen de salesfunnel gidst, tot de lead daadwerkelijk klaar is om te kopen. Door slimme lead nurturing leert de lead niet alleen jou beter kennen, maar kom jij ook stukje voor stukje meer te weten over wat de lead waardevolle content vindt.

Een populaire en erg effectieve manier om aan lead nurturing te doen, is gepersonaliseerde content – bijvoorbeeld een nieuwsbrief – aanbieden via e-mailmarketing. Mailings kun je namelijk koppelen aan een marketing automation platform waarop je kan zien of een e-mail geopend wordt en, zo ja, op welke links de lead heeft geklikt. Met die informatie maak je de volgende e-mails in de flow telkens relevanter en raakt de lead meer en meer getriggerd.

4. Leads scoren

Niet alle leads zijn even waardevol. Hou je leads overzichtelijk bij en geef ze een score die uitdrukt hoe bereid de lead volgens jou is om te kopen. Houd ook goed in de gaten welke leads vaak interageren met je website.

Door je lead scoring regelmatig onder de loep te nemen, weet je of het tijd is om verkoop te stimuleren, of dat je je budget beter nog even blijft inzetten op nurturing.

5. Evalueren en bijsturen

Mensen veranderen en markten evolueren voortdurend. Neem jouw lead generation daarom regelmatig onder de loep. Waar in het proces worden warme leads plots koud? Durf experimenteren met content en nieuwe strategieën proberen. 

Meer lezen?  

Meten is weten. Lees meer over Google Analytics om je online leads en klanten door en door te leren kennen. Ontdek ook zeker onze tips om mails te schrijven die klanten over de streep trekken. Veel succes!