De Beperkingen van Google Zoekadvertenties voor B2B Bedrijven (en alternatieven)

• Reden #1 - Weinig zoekvolume: Veel B2B producten en diensten hebben een innovatief karakter. Prospecten zijn vaak niet op de hoogte van de productcategorie of diensten en gaan er ook niet naar zoeken. Wanneer men de lage zoekvolumes ziet maakt men vaak de fout door de zoektermen als "broad match" in te stellen.  Broad match betekent dat Google maximale flexibiliteit krijgt om je advertenties te tonen aan personen die gerelateerde zoektermen gebruiken. Deze broad match gaat in een B2B context vaak fout. Zo werd bij een campagne voor krediet voor ondernemers gematcht met gebruikers die zoekwoorden als "persoonlijk krediet" invoerden. Je kunt je Google zoekcampagne natuurlijk wel bijsturen door deze zoekwoorden uit te sluiten met negatieve keywords maar het resultaat blijft nog steeds dat je eindigt met een laag zoekvolume. Ook het zoekvolume voor zoekwoorden die gerelateerd zijn aan de problemen ipv de dienst zelf zijn vaak heel erg laag.
• Reden #2 - Lagere Verkoopkans: Als je in een competitieve niche zit valt het voor dat personen die op zoek gaan contact leggen met 5 en meer concullega's. Als je op dat ogenblik geen scherpe unieke positie hebt of topverkopers die je prospecten kunnen overtuigen daalt je verkoopkans enorm.
• Reden #3 - Hoge kost-per-klik: De kost-per-klik is de voorbije jaren enorm de lucht ingegaan waardoor de kost om een verkoopafspraak te genereren enorm gestegen is. Deze kost moet je afwegen tov de verkoopkans, de gemiddelde omzet en de vooropgezette cost-of-sales. Heb je bv. een gemiddelde omzet van 10.000 euro per verkoop en je cost-of-sales mag 20% bedragen. 15% gaat naar de kosten van de verkoop en 5% naar het genereren van de verkoopafspraken (dus 500 euro). Stel dat je verkoopkans 1/3 is, dan mag een verkoopafspraak dus maximaal 166 euro kosten. Als de conversie van je landingspagina 2% is (dit is de gemiddelde ratio) dan mag je maximaal 3,32 euro betalen per klik. Als je verkoopkans meer aanleunt bij het gemiddelde van 20% dan zakt de prijs die je voor een verkoopafspraak nog mag betalen tot 100 euro zodat je nog slechts max. 2 euro per klik mag betalen. Vaak is de conclusie dat de kost-per-klik voor zoektermen deze maximumprijs overstijgt waardoor je een negatieve ROI krijgt.  

  Wil je graag even berekenen hoeveel jij voor jouw producten en diensten maximum mag spenderen? Dat kan via de GroeiBot, deze intelligente chatbot stelt gericht vragen en berekent het voor jouw situatie.

• Reden #4 - Verkeerde doelgroep: de omzet die je kunt genereren hangt heel vaak af de grootte van je prospect. In veel gevallen blijkt dat het type van bedrijven dat via Google zoekt naar oplossingen de kleinere bedrijven zijn waardoor dat de verkoopafspraken die gegenereerd worden misschien niet matchen met het type klant dat jij zoekt.  Deze gediskwalificeerde verkoopafspraken moet je eigenlijk verrekenen in de conversieratio's waardoor je vaak aan slechts 1% of zelfs 0.5% komt. Uit eigen ervaring zijn er voor B2B producten vaak slechte leads bij omdat de persoon die via je Google zoekcampagne naar je website kwam iemand helemaal anders is dan je verwachtte: een student op zoek in het kader van haar thesis, een sollicitant, een consultant, een concullega, enz.

Is adverteren via de Google zoekmachine een goede optie voor jouw onderneming?

Door gebruik te maken van de GroeiBot tool heb je ondertussen de maximum prijs berekend die je per klik kan betalen om rendabele verkoopafspraken te genereren. 

Om snel een indicatie te krijgen over de levensvatbaarheid van zoekadvertenties voor jouw oplossingen kun je nu gebruik maken van de Google Keyword tool. Via deze tool kun je zoektermen opgeven en krijg je inzicht in de zoekvolumes en de te verwachten kosten per klik die je aan Google moet betalen. Bij onvoldoende zoekvolume of te hoge kosten-per-klik ga je best op zoek naar alternatieven. 

Alternatieven voor B2B Google zoekadvertenties

Bij het evalueren van alternatieven zijn twee criteria belangrijk. Kun je je doelgroep efficiënt bereiken en zit je doelgroep in de juiste context. Als je die twee criteria in overweging neemt dan steekt voor B2B het LinkedIn netwerk er met kop en schouders bovenuit.

Via LinkedIn heb je twee strategieën die je kan toepassen om je doelgroep te benaderen: Social Selling en LinkedIn advertenties.

Social Selling via LinkedIn

Met Social Selling heb je geen advertentiekosten en ga je op zoek naar prospecten die behoren tot je ideale klantengroep. Via het netwerk kun je dan de juiste beslissingsnemers benaderen en toegangspunten zoeken om op een efficiënte manier contact te leggen en de relatie met hen op te bouwen. Door efficiënt contact te houden en te luisteren naar wat er bij hen speelt kun je een brug maken naar de opportuniteiten die jouw oplossingen bieden. voor hen biedt.

LinkedIn Advertenties

LinkedIn advertenties laten je toe om de beslissingsnemers van jouw ideale prospecten op een meer schaalbare manier voor te bereiken. Met je advertenties kun je je doelgroep bewust maken van de opportuniteiten die je oplossingen bieden. Een nadeel van zulke advertentiecampagnes is dat ze evenwel ook vaak een hoge kost-per-klik hebben maar daar staat tegenover dat je je kunt richten op het juiste type van bedrijven zodat je weet dat tegenover de gegenereerde interesse een voldoende grote omzet en marge bestaat.

Social Selling via Facebook

Een misschien meer verrassend alternatief is Facebook. Hoewel je op Facebook je doelgroep niet kunt vastleggen op de grootte van bedrijven vind je op Facebook soms niche groepen waarin ondernemers zich verzameld hebben rond een bepaald onderwerp. Via deze groepen kun je dan soms ook verkoopafspraken genereren. 

Hoe ga je hiermee aan de slag

Google zoekadvertenties leveren in een B2B context soms niet de gewenste ROI op. De reden hiervoor zijn de sterk gestegen kost-per-klik en het feit dat wie zoekt of klikt op de advertentie vaak niet overeenstemt met jouw ideale klant.  Als je een zoekadvertentie campagne opzet is het heel belangrijk dit expliciet te testen zodat er geen duizenden euro's aan advertentiebudget verdwijnen in een zwart gat.

Adverteren via LinkedIn laat je als B2B bedrijf veel meer toe om je doelgroep af te stemmen op de beslissingsnemers in de bedrijven die jouw ideale klanten kunnen zijn. Dit kan volgens sector, grootte van het bedrijf, enz. Tegenover deze specifieke targeting staat echter vaak een te hoge kost-per-klik die het rendement niet altijd rechtvaardigt. 

Een vaak over het hoofd gezien alternatief is Social Selling waarbij je via LinkedIn of Facebook klanten kan genereren door authentiek contact met prospecten te maken. Het voordeel is ook dat je de mensen in je netwerk kan blijven bereiken via je persoonlijke LinkedIn feed zonder dat daar verdere advertentiekosten tegenover staan.